おはようございます！平凡サラリーマンです！
皆さんは営業をする上で何が重要だと考えていますか？
「やっぱり会話を誘導するテクニックかな」
「相手の悩みを聞き出すヒアリング力かな」
「相手からYESを引き出す質問力かな」
色々な考えがあると思いますし、どれも正解だと私は思います。
しかし、私はどんなスキル、テクニックよりもメンタル面が重要だと考えています。
また私の永遠の課題でもあります・・・
今回はメンタル面が重要な理由とどんなマインドで挑めばいいのかを実体験などを踏まえて解説していきます。
スキルよりメンタル面が重要なわけとは
抽象的な話になりますが、どれだけ良いプレゼンをしようが、どれだけ上手く質問できようが、そこに気持ちが乗っていなければお客様は首を縦には振ってくれません。
理由は単純で、自信のなさそうな人から物を買いたいとは思わないからです。
私は営業職としてお客さんに営業をしにいくことはもちろんですが、反対に営業されることもあります。
実際にあった例としては保険の営業です。
過去に2度ほど保険の営業を受けましたがどちらも契約はしませんでした。
元々、保険は今の所必要ないと考えた面もありますが、何より営業マンに自信がなさそうで契約する気が少しも湧いてこなかったからです。
「実はこんな良い保険があるんですよ〜」と言っている声のテンションは低い。
私の顔色を伺うように「これってどうですか？」と聞かれる。
などなど、こちら側も積極的に「それいいですね！」とはならない状況が多くありました。
しかし、私自身保険の営業を受けてみて気付かされることもありました。
「これ、自分もやっちゃってるな〜」と痛感したのです。
皆さんが考えてる以上にお客さまは本能的に相手の態度・表情・声を感じています。
「この人なら任せれそう」「この人の言うことなら間違い無いかも」そう感じさせなければ契約には至りません。
こういった実体験も含め、私はスキルの前にまずは「根拠がなくても自信を持つ」と言うことが重要だと思っています。
これは私も改善していくべきところです・・・
身に付けるべきマインド3選
では、どのようなマインドを身につけるのが良いでしょう？
あらゆる営業本の中にもスキル編に入る前にまず「考え方」の項目が入っています。
細部は違えど書いてる内容は大まか似ている部分が多いので今回は一部抜粋とプラスで、私が上司から教わったことをお伝えしようと思います。
【その1】自分が売ろうとしてる商品に自信はあるか
これは基本の基本です。
しかし、私もそうですが意外とここが落とし込めていない人が多いです。
「自信がないから色々説明しすぎて逆に混乱させてしまう」
「自信がないからどこがお客さまにとってメリットか明確に答えられない」
「自信のなさが相手に伝わる」
こう言った状況に陥る方も少なくないでしょう。
まずは自分自身に扱っている商材の良さを落とし込む。
そうすることで自然とスキルは持ち上がってきます。
【その2】売らないことは悪であると言うこと
少々過激な表現になってしまいましたね。
ですが実際本当のことなのです。
「売らない」「契約しない」はあなたの時間もお客さまの時間も両方無駄にしてしまっているからです。
情報社会の現代、忙しくない人はいません。
貴重な時間を割いて話を聞いたのに結局何もないまま現状維持では時間がもったいないのです。
また、その商品を使わないことでお客さまのより良い未来を消してしまっているのです。
「一度話したからには必ず売る」そのくらいの考えで丁度いいのです。
【その3】「自分なら売れる」と絶対的な自信を持つ
私の中ではこれが一番わかりやすくて一番難しいと思っています。
皆さんはいかがでしょう？
これはある上司に言われた言葉です。
私が成績に苦しんでいた時に質問しました。
「一番大事にしてるポイントって何ですか？」
そうすると「自分に売れないものはないと自信を持つことかな。スキルがないから根拠はないけどこれだけは常に意識しているよ」と返ってきました。
私は驚きました。部署内でもトップ争いをしている上司がたったこれだけのことだったのかと。
しかし、思い返してみると私自身この考えはありませんでした。
まずは意識するところから始め体に染み込ませていきたいと思っています。
まとめ：スキルよりもメンタル面を
実体験をもとにメンタル面の重要性を伝えてきました。
皆さんはどのように感じられたでしょうか？
こんなに偉そうに言っていますが、私自身まだまだ勉強中の身です。
皆さんと一緒に成長していけるよう努めていきますので
挫けずがんばりましょう！
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